Разработваме специална софтуерна карта за клиентите на “Алианс Сървис”

алианс-лого

– Госпожо Любенова, кои са основните цели, с които създадохте маркетинговата компания "Алианс Сървис" АД?

Във фармацевтичния бранш и търговията на дребно с лекарства все по-динамично се практикуват бизнес техники с протърговски подход към потребителите. Маркетинговите методи са насочени към бързооборотните стоки и стимулират клиента сам да се ориентира в избора. Потребителят се насочи към ценовата кошница, а не към ефекта от лечението. Лекарственият пазар се движеше от рекламата и пиара, а той е специфичен, тъй като медикаментите са животоподдържащи и животоспасяващи продукти. Това не само е разгърната система от контакти между купувачи и продавачи, но и от строго определени правила и мерки, предписания и консултации за по-ефикасна продажба с положителен резултат за крайния клиент. Логично е търсенето и предлагането на лекарства да се движи спрямо нивото на заболеваемост. Пазарната цена на лекарствата трябва да бъде определяна на база правилната фармацевтична препоръка и здравето на купувача.

Бизнес правилата, професионалната етика и стандартът за качество в аптеките бяха заместени от битката да предложиш най-ниската цена. Маркетингът от типа "супермаркет" доведе дотам пациентите все по-рядко да се интересуват от качеството на услугите в аптеките и от професионалните знания на фармацевтите. Ефикасността, грижата, безопасността при употребата на лекарства беше забравена, а фармацевтичната препоръка е смятана за излишна. Оттам дойде масовото самолечение, злоупотребата с лекарства и изписването на много медикаменти. Започна ожесточена ценова война между фармацевтите независими собственици и консолидираните във вериги и вертикално интегрирани аптеки. Излишно и нехуманно противопоставяне на хора, интереси и капитали.

Роля за тези процеси изигра наложеният либерален модел, позволил на всеки да притежава лиценз и да продава лекарства, безконтролно да оферира брандове, които е договорил изгодно за бизнеса си. Липсата на специализирани контролни органи и на експертност в сегмента доведе до спад на доверието и несигурност у потребителя.

При ускорения процес на консолидация непрекъснато се променяше и държавната регулация в търговията с лекарства. Стратегията на проба-грешка и липсата на последователна лекарствена политика, базирана на фармакоикономически анализи, не доведе до позитивни резултати. Обединението на бизнес структури и ценовата конкуренция не намали заболеваемостта, нито държавните разходи за лечение. Хората не станаха по-доволни или по-здрави. България е с най-ниските цени на медикаменти в евросъюза, но гражданите смятат, че те са високи, че лечението им е неефективно и че липсва грижа за здравето им. Липсата на достъпна здравна информация пък влоши здравната култура на обществото.

Тези проблеми в бизнес средата провокираха създаването на "Алианс Сървиз" АД. През 2014-а немалка част от независимите собственици на аптеки решиха да обединят познанията и дейността си в акционерно дружество. Предметът му на дейност е фармацевтичен маркетинг, ориентиран към потребителите на лекарства и тяхното здраве. Това е нова и различна услуга, изградена на принципа на достъпната професионална консултация в аптеките. "Алианс Сървиз" е създаден от фармацевтите, които искат да променят порочната практика на протърговски интереси в сектора. Тяхната цел е да наложат рационална и правилна употреба на лекарствата. Акционерите в "Алианс Сървиз" искат да капитализират бизнес възможностите си и да създават икономическа стойност в полза за обществото.

През първата година от съществуването си дружеството структурира дейност и приложи иновативен подход към потребителите си за най-търсените сезонни лекарства. Фармацевтичните му консултации бяха ориентирани към най-достъпна информация за ползата от противогрипна ваксинация на хора с хронични заболявания, малки деца и ученици, както и на хора, подложени на стрес. Кампанията имаше позитивен резултат. Но това е само началото.

Компанията изработи годишен план за действие, съобразен с острата и хроничната заболеваемост. Работим с данните за пазара от предишни периоди, сравняваме, анализираме и прилагаме индивидуални таргети за всеки наш акционер в зависимост от региона и заболеваемостта. Първият договор, който сключи дружеството, бе именно с анализаторската компания IMS Health България. Оттам получаваме точна информация за потреблението по месеци, региони и лекарствени категории. Това ни отличава от останалите участници в търговията на дребно. Погрешно е да се затрупват аптеките с лекарства, закупени на промоции или с изгодни сделки. Тези обекти нямат условия за правилното им съхранение и не могат да ги реализират на пазара в кратък срок. Това води до свръхпредлагане и свръхупотреба на лекарства без професионална консултация. Качеството на услугата не се подобрява, не се оценява ефектът от лечението. Законите на търсенето и предлагането се изкривяват, липсва пазарно равновесие.

– Казвате, че аптечният пазар трябва да е ориентиран към интересите на потребителите. Как смятате да го постигнете?

Обществената отговорност, създаването, изпълнението и оценяването на маркетингови и корпоративни социални инициативи, е най-сериозната ни цел. В маркетинговата ни стратегия е включен план програма с професионални обучения за фармацевти и лекари по най-неотложните и иновативни продуктови теми. Ще въведем е-маркетинг, ориентиран към потребителя, информационни брошури и месечен бюлетин за профилактика и здраве. Ще създадем специализирани миницентрове в аптеките за стимулиране на редовната физическа дейност под мотото – "Ще изглеждаме по-добре, ще се чувстваме по-добре, ще работим по-добре и ще живеем по-дълго, ако се занимаваме редовно с физическа дейност." Наше проучване на потребителското поведение показа, че участието в корпоративни социални инициативи има широк отзвук сред потенциалните клиенти, акционерите, колегите от бизнеса, медиите, дори в Народното събрание.

Най-важното е, че разработваме специална софтуерна карта за клиентите си. Програмата ще мониторира индивидуалния прием на лекарства при всеки пациент, ще контролира процеса на оздравяване и ще генерира бонус към услугата, предлагана в аптеките от "Алианс Сървиз". Това е първата по рода си в Европейския съюз система, осигуряваща специални условия за крайния потребител на лекарства. Програмата се казва "Да предпишем заедно" и с нея "Алианс Сървиз АД бе наградена за "Консорциум от търговци на дребно с иновативен подход" в конкурса на БАЛИ – "Иновации в здравеопазването".

 

– Каква според Вас ще бъде 2016 г. за фармацевтичния бранш на база регулациите, които влизат в сектора?

В предложените от Министерството на здравеопазването проекти има обнадеждаващи, но и тревожни послания. Най-важното е да има ясна и стабилна лекарствена политика с предвидени финансови ресурси, защото пациентите не могат да останат без животоспасяващи лекарства. Над половината от оборота на акционерите ни е свързан с лекарствата, отпускани по здравна каса. В същото време междуфирмената задлъжнялост в бранша бележи 2% ръст. Ако не се помисли за подбор на продуктите, ако на пазара ни има малко играчи, които са си го поделили, няма да се промени сегашното статукво на силна, но нелоялна конкуренция и ограничени инвестиции в сектора. Трябва да има регулация, правила и контрол. Законите и наредбите трябва да се съобразят с нормативите на евросъюза и с нуждите на потребителите от ефикасни грижи. Защото преди всичко аптеката е здравно заведение.

 

Facebook
Twitter
LinkedIn
Telegram
WhatsApp

Още от категорията..

Последни новини

На 9 юни ЦИК отчете рекордно ниска избирателна активност. На какво се дължи това, според вас?

Подкаст