Британецът Стюърт Пейвър наследява бизнеса с обувки от майка си. След като става генерален директор, обявява, че ще продължи да го развива, но не във Великобритания, а в Индия. И се оказва, че е направил безпогрешен избор.
В британските магазини образците на моделите са изложени в редици, а целият асортимент от обувки стои в кутии, което значително намалява разходите за персонал в търговските обекти. В Индия, на която се падат една четвърт от продажбите на компанията, просторните магазини Pavers са боядисани с цветовете на британския флаг. Във Великобритания се опитваме да се обличаме ненатрапчиво – казва Стюърт Пейвър. – А в развиващите се страни хората не искат да останат незабелязани. Мои служители ми предадоха думите на клиент, който казал: Искам хората да видят, че съм си купил обувки от Pavers England. Британският флаг и логото на магазина трябва да са на видно място.
Идеята за стъпване на индийския пазар се ражда спонтанно. Сегашният директор на Pavers England, Ютсав Сет, си спомня как двамата със Стюърт се връщали от проучвателно пътуване в Китай: Имаше буря. Самолетът пробиваше през гръм и мълнии и аз нервничех. За да ме разсее, Стюърт подхвърли: А какво ще стане, ако открием компания в Индия. Грабнахме химикалките и съставихме план. Към името на фирмата решили да добавят думата England. Така се ражда съвместно предприятие с Foresight Group. Ние сме
европейски бранд с индийско сърце
А сърцето ни е нашият отдел за научноизследователски и конструкторски разработки – казва Сет. Преди откриването на магазините си в Мумбай компанията се занимава с разработка на продуктите в продължение на две години. Тя инвестира 6 млн. долара в изследователския център, където сега 150 служители се занимават с изучаване на материалите за изработване на обувки и дизайнерски разработки на продукцията, предназначена за продажба в други страни.
Скъпа държава
Търговските площи в Индия струват много скъпо. Там изобщо е много скъпо. А логистичната им система е пълен кошмар – обяснява предприемачът. По думите му всяка доставка, дори най-малката, изисква попълването на минимум 13 документи, които трябва да бъдат подписани на ръка и датирани. Ако нещо се обърка, камионът се задържа на границата, докато не дойде новата партида – разказва той.
Днес в Pavers England, индийското подразделение на компанията, работят 450 души. То разполага с 32 магазина и 120 търговски павилиона.
Вярно, че през 2012-а Пейвър загуби 186 156 долара, но през тази година се надява да излезе на печалба. Компанията е инвестирала в развитието на индийския си филиал 25 млн. долара и възнамерява да вложи поне още толкова.
Офисът на Пейвър се намира в индустриалния парк близо до Йорк. Кабинетът му е пълен с модели на обувки и награди за най-добра продукция. Самият предприемач, с неговия мек и любезен маниер на общуване, твърде малко прилича на покорител на пазара в държава, където секторът на търговията на дребно отскоро е достъпен за преки чуждестранни инвестиции. И все пак той изцяло реформира семейния бизнес.
Да контролираш всичко
Като дете Пейвър работи в компанията през лятото по време на училищната ваканция. Толкова му харесва да продава, че изобщо не мисли да продължи в университет. Двамата му братя – Ян и Греъм – също се занимават със семейния бизнес, но тъкмо той става управляващ директор, защото притежава правилните навици и способности.
Семейният бизнес винаги се е опитвал да бъде в крак с тенденциите на пазара. През 1980-а компанията открива постоянни магазини в търговските центрове извън Йорк. След това започва да търгува в интернет. Преди три години Пейвър решава да се откаже от продажбата на чужди брандове през своите електронни магазини. Причината е нарастващата конкуренция. Загубихме 3.8 млн. долара от оборота. Но това беше правилно решение. Когато се занимаваш само със собствената си марка, можеш да контролираш всичко, обяснява той.
След смъртта на баща си Пейвър трудно убеждава майка си и братята си, че могат да продължат да печелят в родината си и в същото време да завоюват позиции в държава с огромен потенциал. Ние не поставихме на карта семейните ценности, рискувахме само дивидентите, които бихме получили за няколко години – коментира предприемачът. През 2011-а британското подразделение на компанията, където работят 900 души, печели 8.2 млн. долара при оборот 98.5 милиона.
Сега Pavers England има амбициозни планове. В края на март оборотът на компанията е в размер на 750 млн. рупии (11.6 млн. долара). През следващите пет години Пейвър възнамерява да го увеличи десет пъти.
Бизнесът на Кейти
Кейти Пейвър открива малка фирма през 1971 г., като взима кредит в размер на едва 311 долара по сегашния курс. Банката не отпускала пари за развиване на бизнес, затова заемът бил отпуснат за покупка на канапе. Пейвър взела парите, а банковият мениджър така и никога не разбрал какво е направила с парите.
Кейти предлагала обувки на своите съседи и търгувала в селските клубове. Постепенно стоката й започнала да се търси в цяла Северна Англия, а годишният обем на продажбите достигнал 93.05 млн. долара. Компанията обаче запазила непосредствените си отношения с клиентите и винаги се интересувала от техните желания.
nbsp;
nbsp;
Цената на обувките на Pavers England започват от 23 долара (1499 рупии) във високия сегмент на пазара. Компанията продава по 350 хил. чифта годишно. За сравнение, Бата, най-голямата верига за търговия на дребно в Индия за продажба на обувки, продава стоката си за 4.6 долара и пласира на индийския пазар по 45 млн. чифта годишно.
