Румен Янчев е председател на управителния съвет и изпълнителен директор на ЗАД „Булстрад Виена иншурънс груп“. Многократно е специализирал във водещи застрахователни и презастрахователни компании в Европа, САЩ и Япония. Бил е изпълнителен директор на European Reinsurance Brokers Ltd в Лондон. Регистриран е и като брокер на Лондонския пазар.
Г-н Янчев, програмата на „Булстрад“ за устойчиво партньорство навлезе вече в третата си годинаи преди броени дни връчихте годишните призове на отличените брокери. Добри плодове ли дава тази инициатива?
– Програмата ни донесе много добри резултати. Тя по същество слага акцент върху отношенията ни с тези посредници. Тук трябва да кажем, че каналите за продажба и дистрибуция на застрахователните продукти не са толкова много и брокерите заемат централно място сред тях. Критериите за тяхната дейност са най-сериозни и ние се стремим да създадем добра база за отношенията ни с тях. От около 300 застрахователни брокери ние работим с около 150. Опитваме се да съчетаем нашия интерес с техните и в резултат на това близко сътрудничество чрез тях реализираме годишен премиен приход, който надхвърля 100 млн. лева. А това са около 60% от съвкупния ни премиен приход.
Въпросът „Брокер или агент, на кое залагате?“ става излишен.
– Залагаме и на двете, но подходът е различен. Брокерите работят по възлагане, тяхната професионална компетентност е по-висока, с тях говорим на един и същи език. Едновременно с това ние развиваме и агентската мрежа. Разполагаме с около 1500 агенти на компанията. Те покриват нишата на физическите лица и дребния бизнес, продават застраховки от наше име и за наша сметка. За разлика от брокерите, които са консултанти на клиента и защитават неговия интерес за най-добро покритие, цена и сигурност. Агентите правят около 30% от премийния преход, което е около 50 млн. лева.
Като говорим за брокери и агенти, как гледате на жестоките мерки, които готви директивата на ЕС за застрахователните посредници?
– Ясно е на всеки, че не сме най-напред в прилагането на правилен подход. Ако се опитаме да поставим нашите посредници в условията на работа в Стара Европа, едва ли ще издържат. Но правилата на работа в ЕС се затягат и нашите посредници ще бъдат изправени пред още по-сериозни предизвикателства. Нещата няма да станат изведнъж – ще минат 3-4-5 години, докато директивата влезе в сила, ще трябва време и за възприемането й от местното законодателство. Развитието върви натам, че все по-голяма част от промените в законодателството са в името на защитата на потребителите и нашият пазар също трябва да се настрои на тази вълна. Промените ще засегнат и брокери, и агенти, но и нас, застрахователите, в частта служители, които директно продават продуктите ни. В крайна сметка ще бъдат отсети сериозните от несериозните компании.
Трайните неща, устойчивото развитие са пряко свързани с европейските ценности. Какъв е пътят да се поевропейчи застраховането като цяло?
– Застраховане като цяло не се прави в слаба икономика. Нека потърсим глобални доказателства. Статистиката показва, че премийният приход от застраховане в света е около 2.6 трлн. долара. Голямата част от този приход се реализира в най-развитите страни като САЩ, Япония, Англия, Германия. На развиващите се страни се падат около 300 млрд. долара. По начина, по който се развива светът през следващите 15-20 години, се очаква много от Китай, Индия, и Бразилия. Не по-зле се представят държави като Мексико, Малайзия и Индонезия. При нас спирачката е в ниските доходи на населението. За да се поевропейчим, жизненото равнище трябва чувствително да се подобри. Вижте един показателен факт – на Запад 60% е делът на животозастраховането, а при нас 95 на сто е общото застраховане.
Глупаво е да се сравняват несравними неща. Но как ще коментирате факта, че 100% от шофьорите в Сърбия имат „Гражданска отговорност“, а при нас не можем да постигнем повече от 85% обхват?
– В Западна Европа покритието е близо 100% и рядко под 95% – в някои държави. Става дума за застрахователна култура и уважение към закона. Знаете, че има държави, в които ако ви хванат, че карате без „Гражданска“, конфискуват автомобила. Значи са важни и санкциите, и механизмът за реализирането им. Но при нас винаги стои въпросът: „Какво ще кажат избирателите?“ Затова положението не е розово – 80% плащат, 20 на сто – не. Тези, които плащат, плащат и за тези, които не желаят.
В сезона на земеделските застраховки сме. Къде сте вие?
– Ние имаме сериозен портфейл в земеделските застраховки. Там се случиха сериозни обрати – от задължителното застраховане на земеделски култури и живи животни при социализма през връщането на земята и раздробяването й до загуба на навиците за застраховане. Впоследствие обаче се появиха европрограмите, а едно от задължителните условия да кандидатстваш с проект по тях е застраховката. И това е нормално, ЕС покрива 75-80% от разходите, земеделските застраховки – също толкова. Селското стопанство се превърна в отрасъла, в който влизат най-много средства през последните години. Купуват се нови породи свине и овце, правят се нови овощни насаждения, лозя, житни масиви. Затова и нуждата от застраховки расте.
Земеделски производители се жалват, че малко застрахователи у нас застраховат добив.
– Ние правим такива застраховки. Основната причина за отказ – липсата на статистическа информация за добивите на стопанина за години назад, нас не ни притеснява. Но българинът обаче крие историята си, добивите си, финансовите си резултати. Въпреки това не е толкова трудно да се добие представа за средния добив. В земеделското министерство има данни за средния добив по географски райони. Проблемът е в това, че тази застраховка е по-скъпа. Евтиният вариант е на база покриване на разходи. Нека дам пример – един тон пшеница струва примерно 250 лева. Добивът е около 500 кг от декар, т.е. половин тон. Може лесно да се сметне колко пари очаква да получи стопанинът. Към момента на настъпването на застрахователното събитие обаче той е инвестирал определени суми – примерно 70 лв. на декар за семена, торове и горива. Точно тези вложени средства покриваме ние при евтиния вариант на полицата. Няма да получиш обезщетение за пропуснат добив от 500 кг на декар, но ще си върнеш вложените средства.
Какво може да се направи, за да се оживи животозастраховането?
– Чисто популистки – да се вдигне средната работна заплата три пъти. Това може да го схванете като шега, но си задайте въпроса защо застраховането в Швейцария е на такова високо ниво. Азащо преди дни отхвърлиха проект да се въведе минимална работна заплата от 3300 шв. франка. Това са някъде към 5000 лева. Виждате ли разликата с нас – в България сигурно 10 души взимат официално такава заплата.
Но ги няма и тези агенти, които при соца обикаляха градинки и паркове, за да агитират за детски и животозастраховки.
– Има ги, това е труд като при пчеличките. Всичко става с метода на убеждението. Ако погледнете реално животозастраховката, не е толкова скъпо нещо. Ако си я направите примерно за 15 години, това са 180 месечни вноски. Ако се договорите да са по 25 лв. например, това прави 4500 лв. накрая. Освен това предлагаме и една техническа лихва за защита от инфлация – приблизително 3% годишно. Сред причините, които задържат развитието на този сегмент, обаче трябва да добавим липсата на данъчни преференции, както е при допълнителното пенсионно осигуряване например. В развитите страни хората още на 25-30 години обръщат внимание на две неща – допълнително пенсионно осигуряване и застраховка „Живот“. Затова, когато го докарат до третата възраст, нямат проблеми, а при нас започват мъките.
На пазара като че ли има затишие за нови продукти. Как е при вас?
– На пазара има, да ги наречем, господстващи продукти, това са стандартните продукти. Например „Пожар и други природни бедствия“. Но всеки отделен случай има различни необходимости. За да отговорим на тях, ние предлагаме покриване на щети по електрооборудването, счупване на машини и съоръжения, загуба на доход поради прекъсване на бизнеса. Последното е много важно и се търси все повече, защото само застраховка „Пожар“ ще покрие щетите при пожара, но прекъсването на бизнеса, докато всичко бъде възстановено, е още по-важно. Защото потърпевшият може да получи от застрахователя 200 хил. лв. да си купи нова машина на мястото на изгорялата, но докато възстанови производството, ще мине време, през което той може да изгуби примерно 300 хиляди, а ако се забави по-продължително време, загубите му могат да достигнат и милиони.
Какви екзотични полици предлагате? Имате ли например клиенти, които са ви „поверили“ части от тялото си?
– Не бих казал, че имаме продукти с голяма екзотика. То и по света това не е практика. Части от тялото застрахова предимно „Лойдс“, и то чрез някои от синдикатите си. Но имаме интересни оферти, като например поемане на риска от непровеждане на мащабно мероприятие. Неотдавна застраховахме срещу непровеждане на концерта на Бон Джоуви в София. Също така застраховаме касовия приход на филми, знаете и на Запад във филма се влагат примерно 200 млн. долара., а той не може да събере след това и 20 милиона.
