Ефективна система за продажби! Преди да поговорим за нея, искам да кажа нещо много важно. Основната функция на всеки един бизнес е да продава, без значение къде, какво и кога. Ако не искате да се занимавате с продажби, съветвам ви изобщо да не се захващате с бизнес. Можете да започнете свой бизнес без продукт, без услуга – това е възможно и даже в някои случаи препоръчително. Но без умение и ясна визия как да продавате – недейте! Идеи за продукти могат да се намерят, да се купят, производството може да се aутсорсва (и без това почти всичко се прави в Китай). Но единственият процес, който не може да се aутсорсва и върху който вие като собственик на бизнес трябва да фокусирате цялото си внимание и умение, са продажбите.
Сега да се върнем към ефективната система за продажби. Този елемент е сърцевината на всеки ефективен бизнес механизъм. За да работи перфектно, трябва да го организираме и да го настроим. Разбирам, че е трудно да се организира и да се настрои нещо, което не знаеш откъде и как да го започнеш. Затова аз ще ви покажа колко лесно и ясно може да бъде организирането на ефективна система за продажби, като ви разкрия и обясня ключовата формула на продажбите във вашия бизнес. Сигурен съм, че ще се учудите колко лесно и ясно е всичко, след като го видите. След малко ще покажа как една проста и семпла на вид формула може да бъде база за организиране на цял бизнес, като говоря не само за продажбите, но и за отношенията ви с клиентите, и за маркетинг, и за продуктовата линия, и за почти всичко друго, което има в един бизнес.
За много фирми и предприемачи увеличаването на продажбите е нещо мътно и неясно. От една страна, има логични неща – такива като рекламата в медиите, подготовката на хората в отдел продажби и други, които след като биват направени, увеличават продажбите. Обаче всичко това остава на някакво смътно подсъзнателно ниво. Формулата, която предлагам, не само ви дава ясна и чиста представа за това що е продажби и има ли почва у нас, но тя също така е ключът към ефективно изграждане на бизнес процеси, тя ви дава ясни индикации откъде да се започне и накъде да вървим.
Ако сега си мислите, че ще ви извадя някаква невероятна формула от друга планета – вие грешите. Предполагам, че повечето от вас, след като я видят ще кажат – Ами, то това си е ясно. Хайде заедно да я изведем. Обем продажби = Брой клиенти х Средната платена сума. Дотук всичко е ясно, между другото, ако в някой бизнес тази формула не важи, пишете ми – ще ми е много интересно да го науча.
Да разгледаме по-подробно и двата коефициента. Брой клиенти и брой потенциални клиенти, които все пак са направили покупка при вас. Но не всички потенциални клиенти купуват нещо, нали (а би било страхотно)? Съответно тук имаме определен процент преминаване от потенциални в реални. И така, имаме следното: Брой клиенти = Брой потенциални клиенти х Процент преминаване. Първият коефициент тук често се нарича Leads, а вторият – Conversion. Средната платена сума е средната сума, платена от един клиент. Тъй като един клиент може да купи няколко пъти, то в общия случай тази сума е резултат от няколко покупки и това ни дава следната формула: Средна платена сума = Брой покупки х Средната цена на 1 покупка.
А сега да обединим всичко в една формула: Обем продажби = Брой потенциални клиенти х% преминаване х Брой покупки х Средната цена на 1 покупка Както виждате, увеличаването на продажбите представлява работа над всеки един от тези коефициенти.
Да разгледаме един пример: Да приемем, че вие имате електронен магазин, където продавате книги. Всеки ден вашият сайт се посещава средно от 500 човека. От тях средно 10 правят покупки, което прави 2 процента. Средната цена на продаваната книга е например 12 лева. Средно всеки клиент купува по една книга. И така, обемът продажби за един ден е: Обем продажби = 500 х 2% х 12 лв. х 1 покупка = 120 лева. Да приемем, че вие сте поработили върху процента на преминаване и той стане 3% – т.е. вместо 10 човека купувачите сега са средно 15. Имаме следното уравнение: Обем продажби = 500 х 3% х 12 лв. х 1 покупка = 180 лева. Какво виждаме сега? Че с увеличаването на коефициента процент на преминаване само с 1 пункт нагоре ние увеличихме обема на продажбите с 50% !!! А сега ми кажете, ама честно – какви са вашите текущи показатели от тази формула? Ей, без тото! Колко от вас реално правят измерване на тези коефициенти? Ако го правите – приемете моите поздравления – вие сте един от малкото, които ползват този полезен метод. Спокойно можете да затворите тази книга – вече знаете това, което искам и другите да разберат – използването на ключовата формула за организиране на работа с клиенти. Сега, след като знаете тази формула, можете лесно и ефективно да организирате работата си с клиенти. Да я погледнем още веднъж: Обем продажби = Брой потенциални клиенти х % преминаване х Брой покупки х Средната цена на 1 покупка. Какво ни казва тази формула? Да започнем отначало. [Брой Потенциални клиенти] и [Процент преминаване] – като за начало тези коефициенти ни казват, че има два вида клиенти – потенциални и реални. Потенциален клиент е този, който е разбрал за вашия бизнес (влязъл е в магазина), но нищо не е купил. Ако задълбаем малко повече, ще видим, че всъщност преди да стане потенциален клиент, т.е да разбере за вашия бизнес, той не е знаел за него, но отнякъде е разбрал. Реален клиент е този, който е купил нещо от вас. Ако продължим да гледаме формулата и коефициентите [Брой покупки] и [Средна цена на 1 покупка], ще видим, че реалните клиентиможем да ги разделим условно на две групи – тези с 1 покупка и тези с повече от 1 покупка – постоянни клиенти.
А сега да обобщим. Имаме 4 основни групи, с които трябва да работим:
1) Хора, които не са чували за вас – Непознати
2) Хора, които знаят за вас, но все още не са купили – Потенциални клиенти
3) Хора, които за направили 1 покупка – Клиенти
4) Хора, които са направили повече от 1 покупка – Постоянни клиенти.
Съответно, изхождайки от тази информация, можем да формулираме основните задачи на организирането на работа с клиенти:
1) Привличане на внимание на хора, които не са чували за вас. За това има много начини както платени, така и безплатни.
2) Превръщане на хора, идващи от предишната фаза, в потенциални клиенти. Това можем да го направим, като ги заинтригуваме и им покажем, че разбираме техните проблеми.
3) Превръщане на потенциални клиенти в реални. Говорим за първата продажба, като тук е важно да им помогнем да се справят с началната съпротива.
4) Превръщане на клиенти в постоянни клиенти. Това е една от най-важните задачи, тъй като от постоянни клиенти се печели най-лесно и най-много.
nbsp;
Даниил Дукат
nbsp;
Вестник Банкеръ дава възможност на всеки, който иска да изкаже своето мнение и позиция, да го направи в нашия сайт. Изпращайте материали по темите, които ви вълнуват.
Текстовете в тази рубрика се публикуват без никаква редакторска намеса.
Не се публикуват текстове, които съдържат нецензурни изрази, нападки или обидикъм отделни личности или към различни социални групи.
