Как ще реагирате, ако в офиса ви се позвъни, но вместо Дядо Коледа пред вас се изпъчи човек, който ви се представя за мобилен банкер. Показва ви служебната си карта, а после отваря торбата и… чудеса – депозитни и кредитни продукти, кой от кой по-добри. И получавате всичко това на място, без да ходите по банкови клонове и офиси. А мобилният банкер е готов да откликне на всякакви прищевки, да ви посети по всяко време на деня, да се отбие дори и заради най-малкото уточнение или документче.
Ще кажете: при толкова много измамници най-логично е първата реакция да е недоверие, даже страх. Банковият посредник ще ви отговори с документи, които удостоверявят кой е.
После ще се запитате какъв интерес има този човек, та е толкова настоятелен. Ще се окаже, че натрапникът получава комисиона за всяка сделка, след като тя приключи, и то от банката, без да се оскъпява обслужването.
Едва след това може да повярвате. Особено след като ви сподели, че той пари не пипа – нито за депозит, нито от кредит. Той е само близкият помощник на всеки, който би пожелал да има имане-даване с банка. Той е консултант, спътник, човекът, който ще придвижи документите ви в безупречен вид до стационарния банкер – човекът на гишето.
А това е лукс, който само няколко банки предлагат на простосмъртни. Други го имат, но обгрижват с него само богатите си клиенти.
nbsp;
Използването на банкови продукти и услуги у нас се развива с по-бавни темпове, отколкото това става по принцип в региона на Централна и Източна Европа (ЦИЕ). По този показател ние се нареждаме след страни като Полша, като балтийските държави и Казахстан, а сме близо до потреблението на тези услуги в Румъния. Разпространението им (т. нар. банково проникване) сред населението на ЦИЕ спря рязко с настъпването на кризата през 2008 г., но през 2011 г. то вече отново нараства. По последни данни поне 80% от хората в региона имат някакви взаимоотношения с трезорите. У нас тази цифра е 59 на сто. За сметка на това експертите отчитат големия потенциал на България като място, където могат да бъдат привличани нови, по-млади клиенти. Това пък дава шанс на алтернативните, непреки начини за предлагане на услуги, при които банкерът стига до клиента, а не чака клиентът да дойде до банковото гише, и то неподготвен.
В някои банки вече до 30% от банкирането на дребно правят мобилните банкери. Много клиенти споделят, че се притесняват да влязат в банков клон. Те не са сигурни, че банковият служител ще ги разбере и ще им помогне да изтеглят бързо и без излишна бюрокрация примерно заем. Финансовите институции добре осъзнават големия потенциал на тази форма на продажба и насочват все повече ресурси за развитието й. В Унгария например, в която състоянието на пазара е много сходно с този в нашата страна, през алтернативните канали минават над 50% от продажбите, а в САЩ – над 60%.
Най-общо под алтернативни канали за дистрибуция се разбира интернет банкирането, телефонното банкиране, call-центровете, мобилните агенти и партньорствата. Свързващият момент при всички тях е, че на клиента не му се налага да ходи до банковия офис, за да получи заем, да извърши някакво плащане или да използва друга банкова услуга. Но тук ние ще акцентираме най-вече на мобилните агенти и партньори.
Мобилните банкери продават стандартни банкови продукти, но и консултират клиента, ориентират го към най-оптималния за него вариант. Може би най-голямата им заслуга е, че му помагат да оформи и внесе необходимите документи в банката, с която работят.
Няколко кредитни институции у нас разчитат на мобилните банкери – УниКредит Булбанк , Райфайзенбанк, МКВ Юнионбанк . ПроКредит Банк даже разполага с 11 специализирани кредитомобила, с които продава услуги в цялата страна. Мисията на специализираните бусове да обслужват клиенти в отдалечените населени места, за да даде възможност на жителите там да ползват банкови услуги и да получат финансова информация за кредитите най-вече за земеделските стопани.
Банка ДСК, която развиваше мобилното банкерство твърде успешно, от 2010 г. е прекратила тази дейност. Това поясни за БАНКЕРЪ изпълнителният й директор Николай Борисов. В годините на кредитен бум този начин на работа е имал голям успех. Посредниците, въоръжени с компютър и телефон на банката, са получавали и твърдо възнаграждение, и комисионни, но различни и по размер за ипотечните, и за потребителските кредити. Но свиването на заемите обезмисли тяхната дейност.
Обвързаността на мобилните банкери с банките е различна. Докато в Райфайзенбанк с тях се сключват договори и те са на постоянна работа в банката, в МКВ Юнионбанк ги ангажират на граждански договори. В УниКредит Булбанк са използвали опита на трите банки, които преди години влязоха в състава й, и моделът е смесен – използват се щатни мобилни агенти – агенти физически лица и външни партньорства с фирми.
Безспорен лидер в мобилното банкерство, е Райфайзенбанк България. Тя има собствена професионална мрежа от мобилни банкери от осем години, в нея към момента са заети 100 мобилни банкери в десет български града. Само в София Хвърковатата чета на банкерите наброява към 50 души. За година всички мобилни банкери на банката завъртат оборот от десетки милиона лева. Мобилните й банкери работят основно с клиенти – физически лица, като предлагат консултации за широк кръг от нейните продукти за граждани – кредити, кредитни и дебитни карти, застраховки, пакети и други.
През следващата година с подобна дейност ще се захване и МКБ Юнионбанк . Обмисляме през 2013 г. да създадем звено от наши мобилни финансови консултанти, каза за БАНКЕРЪ Надежда Василева, ръководител на отдел Централизирани продажби, дистрибуционни канали и партньори на банката. Тези мобилни банкери ще отговорят на изискванията за високо ниво на обслужването на заможните клиенти. Това са хората между масовите ни клиенти и тези, на които предлагаме частно банкиране, обясни Василева.
Райфайзенбанк работи и с мрежа от партньори. Това са външни фирми – финансови консултанти, агенции за недвижими имоти и консултантски компании. Те са някъде около 100 и банката поддържа трайни връзки с тях поне пет от години.Те й дават възможност чрез своите социални мрежи и клиенти да се разшири полето на предлагане на банковите си продукти. Освен това те имат съществен принос при търсенето и намирането на нови клиенти, а също увеличават местата, където се предлагат продуктите и услугите.
Партньорствата с външни посредници при продажбата на банкови продукти имат значим принос в търговските резултати и на УниКредит Булбанк , казаха за вестника нейни експерти. Над 25% от ипотечният й бизнес през 2012 г. е осъществен именно чрез този канал въпреки стагниращия пазар на недвижими имоти.
Анкетираните банкери виждат голям потенциал в разработването на алтернативните канали за дистрибуция на банкови продукти. Тази форма е перспективна и от друга гледна точка. Дори в момента даден клиент да не вземе кредит, това е начин да поддържа контакт с банката, да научи повече за продуктите й и утре ще прибегне до услугите й, защото ги познава.
nbsp;
nbsp;
Кои са те?
Мобилните банкери са хора с професия, различна от банкерската, но са инициативни и мотивирани да си докарат допълнителни доходи. Те работят някъде другаде, но с бизнеса, който имат, и със социалните си контакти се наемат да вършат и тази дейност. Такива са застрахователните агенти, хора със свободни професии – юристи, консултанти, а често и безработни, които й се отдават изцяло. За работата като консултант повечето банки не изискват специален ценз и икономическо образование. Но е необходима финансова култура, стабилна икономическа подготовка и етичност. Естествено, посредникът задължително трябва да познава банковите продукти, за да ги предлага на клиентите. Затова в кредитните институции обучават мобилните посредници. Ако въпреки обучението те не стигат до сделка с клиент, договорните отношения с тях не се подновяват.
Агентът трябва да е в състояние още в началото при срещата си с клиента да направи анализ на финансовото му състояние и на възможностите му да обслужва изтегления заем. Разработени са специални компютърни калкулатори, в който се вкарват данните на кредитополучателя – при физическите лица това са приходите от възнаграждения, евентуално обезпечения, а при фирмите – данни от баланса и от отчета от приходите и разходите. Обработката им дава ориентир дали клиентът е платежоспособен и какъв е оптималният размерът на заема, който ще може да обслужва.
Ролята на финансовия посредник е да свърши предварителната работа, преди да дойде на брега банковият служител, да подготви документите на клиента и да го заведе в офиса да подпише договора. За свършената работа той има финансови взаимоотношения само с кредитната институция, която му изплаща комисиона. Възнаграждението при сключените ипотечни заеми най-често е между 0.7 и 1% от стойността на усвоения кредит.
Въпреки че всичко, което прави мобилният банкер за потенциалния заемополучател, е безплатно, много често фирмите агенти се оплакват, че след като консултират клиента, той отива сам в банката, защото е убеден, че ще му вземат комисиона. Обикновено подтикът идва от практиката им със сделки с недвижими имоти, където комисионата е 2.5-3 процента. Затова е особено важно да се създаде доверие между посредника и клиента и да не се стига до подобни недоразумения.
