Много хора знаят, че в Близкия изток пазаренето традиционно се счита за напълно нормална част от сделката. И веднъж директорът на малък независим бутик в Dubai Mall ми разказа забавна история. Неговият бутик се намира между най-големите играчи на пазара: Cartier е буквално от едната страна, Rolex от другата, а Tiffany & Co. от третата. Той казва, че редовно се сблъсква със същата ситуация: клиентите влизат, избират артикул и започват да се пазарят. В един момент той развил универсален отговор.
Той учтиво казва: „Моля, отидете в съседните бутици и разберете каква отстъпка ще ви дадат там. Аз ще ви дам абсолютно същата.“
Както е добре известно, големите марки не предлагат отворени отстъпки, така че разговорът обикновено приключва дотук. Разбира се, луксозната индустрия използва и по-фини механизми, от специални условия за лоялни клиенти до различни завоалирани форми на „отстъпки“, при които купувачът разбира, че покупката му идва с достъп до определен кръг: покани за ексклузивни събития, частни прожекции и понякога дори пътувания и програми, изцяло финансирани от марката.
Проучвания на пазара на луксозни стоки – например докладите на Bain & Company за световния пазар на луксозни стоки, както и наблюдения от водещи аукционни къщи – разкриват, че
пазарлъкът и отстъпките са силно зависими от културния контекст.
В Япония, Германия и Швейцария цената често се възприема като част от репутацията на продавача. В друга група страни – Русия, Италия, Близкия изток и Китай – пазарлъкът исторически се е считал за нормална част от преговорите. Купувачът може да поиска отстъпка, дори когато цената е приемлива, просто защото самият процес на договаряне се възприема като част от процеса на покупка.
Американските клиенти е по-малко вероятно да поискат директна отстъпка, но очакват бонуси:
специално обслужване, подаръци и т.н. Разбирането на тези културни различия е полезно както за продавачите, така и за купувачите. Например, искането на голяма отстъпка в японски бутик може да се възприеме не като част от преговорите, а като пряка обида към репутацията на продавача.
